Direct Jurnale Direct Monde
Ascultaţi


IFN: cum să convingi clienţii cu o afacere tipic cămătărească

Îi poţi găsi peste tot. În cutia poştală, pe internet, pe stâlpii din staţiile de tramvai sau în reclamele de la televizor. Sunt ca nişte „cântece de sirenă” care îi ademenesc pe oameni să ia credite de valoare redusă şi pe o durată scurtă de timp. Este vorba despre instituţiile financiare nebancare care au o ţintă clară pe piaţa creditelor, aşa-numitele împrumuturi rapide.

De fapt, este vorba despre credite cu o valoare mică, între 1.000 şi 4.000 lei, care se rambursează rapid, în câteva luni şi care, foarte important, sunt obţinute extrem de facil. Adică, în câteva ore, oamenii îţi aduc acasă 1.000 lei pentru împrumut şi bineînţeles un contract pentru a fi semnat. Nu se poate să nu fi văzut un fluturaş în cutia poştală, o hârtie lipită pe stradă sau o reclamă la televizor care să nu vă îmbie să luaţi un astfel de micro împrumut.

Marea problemă a acestor instituţii financiare nebancare este aceea că lucrează la dobânzi cămătăreşti. Dobânzi pe care clienţii nu le percep la adevăratul nivel, pentru că sumele împrumutate sunt relativ mici, iar perioada creditului este destul de scurtă. Astfel, se ajunge la aberaţii, adică la dobânzi anuale efective de la 80% până la 2.000-3.000 la sută. Pentru comparaţie, împrumuturile bancare ajung, în acest moment, la o dobândă anuală efectivă de cel mult la 20%.

Pentru a lua doar un exemplu al unei oferte al unei astfel de instituţii financiare nebancare să spunem că pentru un credit de 1.000 de lei pe o perioadă de opt luni se cere rambursarea a 1931,92 lei, ceea ce înseamnă o dobândă de 83%, dar care se traduce într-o dobândă anuală efectivă de 612%.
 Cifrele sunt grăitoare şi ne arată diferenţele enorme dintre dobânzile practicate de bănci şi aceste IFN-uri. Iar exemplele nu se opresc aici. Cifrele sunt mult mai mari la unele companii ajungând până la câteva mii la sută.

Cum este posibil acest lucru? Sunt mai multe caracteristici ale acestui împrumut care are însă toate valenţele unui produs cămătăresc. În primul rând, este vorba despre clienţi. Cei mai mulţi dintre ei sunt oameni cu venituri reduse. Este o zonă care de obicei nu intră în atenţia băncilor comerciale din diverse motive. Un exemplu este cel al pensionarilor pe care cele mai multe bănci nu îi califică pentru creditare, dar pe care instituţiile financiare nebancare îi încurajează şi îi ţintesc pentru a lua astfel de împrumuturi.

În al doilea rând, stilul acestor companii este unul extrem de apropiat de clienţi. Nu există garanţii, ci doar o întâlnire acasă la cel care doreşte să ia împrumutul. Cu această ocazie se face, din ochi, şi un fel de evaluare a bonităţii clienţilor. Banii de împrumut sunt aduşi acasă, iar ratele de rambursat sunt încasate tot de la domicilul clientului. În ultimul timp, creditele se contractează direct prin internet sau chiar prin sms.

În al treilea rând, companiile din zona nefinanciară au un model mai aparte de recuperare a creditelor întârziate. Se poate ajunge până la executorii judecătoreşti, la Biroul de credit sau la vânzarea creanţei, dar de cele mai multe ori se procedează la o reeşalonare a creditului cu penalizările respective. Toate acestea arată un model de business radical diferit de cel bancar care însă nu duce lipsă de clienţi.

Iar cea mai bună dovadă în acest sens este că pe piaţă există aproximativ 170 de firme în domeniu care au acordat împrumuturi de jumătate de miliard de euro. De asemenea, procedura de înfiinţare este simplificată, se face într-un registru specializat la Banca Naţională şi are condiţii de capital mult mai restrânse decât băncile comerciale. Cum se poate micşora impactul acestor creditori pe piaţă? Cel mai simplu prin creşterea educaţiei financiare a populaţiei.